
Ci sono momenti in cui i numeri non spiegano tutto. ROI, fatturato, KPI: metriche essenziali, certo, ma non bastano a raccontare il successo di un’impresa. Perché dietro ogni grande affare, dietro ogni progetto che prende vita, ci sono persone. E le persone non sono numeri.
Ho vissuto tutto questo sulla mia pelle, attraversando mercati diversi, dal real estate all’hospitality, passando per il fintech. Ho visto progetti brillanti fallire non perché i numeri non tornavano, ma perché mancava la giusta alchimia tra le persone. Ed al contrario, ho visto idee apparentemente folli trasformarsi in successi incredibili grazie alla capacità di leggere le dinamiche umane, di costruire relazioni e di capire quando era il momento giusto per agire.
L’illusione dei numeri perfetti
Viviamo in un’epoca in cui tutto sembra ridursi a metriche e performance. Gli investitori vogliono dati, gli analisti cercano pattern, i manager inseguono risultati trimestrali. Eppure, proprio quando tutto diventa così scientifico, il mercato inizia a sballarsi.
Pensiamo al settore immobiliare: per anni il modello è stato quello di acquistare, trasformare, valorizzare e vendere. Operazioni precise, numeri alla mano. Ma oggi? Il mercato è saturo, i margini si assottigliano, le formule standardizzate non bastano più. Per emergere, serve altro. Serve empatia, serve capire che non è solo una questione di metri quadrati e rendimenti, ma di intuire cosa vuole davvero l’investitore e come darglielo in un modo che lo faccia sentire unico ed appagato non solo finanziariamente .
Le tre potenze che si stanno sballando
Ci sono tre elementi fondamentali che hanno sempre regolato il mercato:
1. La logica finanziaria – Il capitale va dove c’è rendimento, ma oggi l’incertezza regna sovrana. Le dinamiche economiche classiche stanno cambiando, e chi ragiona solo con i numeri rischia di rimanere spiazzato.
2. La domanda e l’offerta – non basta più creare un prodotto ed aspettarsi che si venda da solo.
Il mercato è bombardato di offerte, e la differenza la fanno il posizionamento, la narrazione e la relazione con il cliente.
3. L’affidabilità delle strategie tradizionali – le stesse regole che funzionavano dieci anni fa oggi non valgono più. Il digitale, la globalizzazione e l’intelligenza artificiale stanno ridisegnando il gioco, e chi non sa adattarsi ed anticipare il cambiamento resta indietro.
Oggi queste tre forze non si bilanciano più come prima. E il vero vantaggio competitivo non è nei numeri, ma nelle persone che sanno navigare questo squilibrio.
Empatia e relazioni: la vera moneta del business
Nella mia carriera ho stretto accordi con aziende, investitori, imprenditori di ogni tipo.
Ho visto come alcuni di loro riuscissero ad ottenere tutto senza avere il miglior prodotto, senza avere la miglior offerta. Perché?
Perché sapevano creare fiducia.
E la fiducia non si basa su Excel. Si basa sulla capacità di comprendere le persone, di capire cosa vogliono veramente, anche quando non lo dicono chiaramente.
Ci sono persone che fanno business solo leggendo contratti e piani finanziari. Io ho sempre lavorato in un altro modo. Quando entro in una trattativa, prima studio le persone, poi i numeri. Perché un deal non si chiude con le tabelle, ma con il feeling giusto.
Ricordo un’operazione immobiliare in cui i numeri dicevano che non c’era spazio per trattative. Gli investitori guardavano i report e dicevano “Non si può fare”. Io invece ho parlato con il proprietario, ho capito le sue vere esigenze, ed ho trovato una soluzione che nessun file Excel avrebbe mai suggerito. Il risultato? Un affare che sembrava impossibile è diventato realtà.
Chi vincerà in questo nuovo scenario?
In un mercato che cambia continuamente, la vittoria non è per chi ha il business plan perfetto. È per chi:
• Sa costruire relazioni solide, basate sulla fiducia
• Capisce i bisogni reali delle persone, anche quelli non espressi
• È capace di leggere il momento giusto per agire, prima che lo facciano gli altri
• Ha il coraggio di rompere gli schemi ed innovare, anche quando i numeri dicono di no
Oggi, più che mai, le decisioni migliori non si prendono solo con la testa, ma anche con il cuore e con l’istinto. I numeri sono importanti, ma se non c’è una vera visione dietro, non bastano.
E la vera visione la fanno le persone e talvolta le emozioni , non gli algoritmi.
Il paradosso del mercato immobiliare: quando il valore supera i numeri
Se c’è un settore dove questa dinamica si vede in modo lampante, è quello immobiliare. I grandi investitori istituzionali, i family office, e i fondi hanno sempre fatto dell’analisi finanziaria il loro punto di riferimento. Ma oggi, anche loro si trovano di fronte ad una realtà in cui i numeri non sono più sufficienti per prendere decisioni.
Il mercato immobiliare è saturo in molte città strategiche. Nel settore alberghiero, ad esempio, trovare un asset di valore a Milano, Roma, Firenze o Venezia è molto difficile .
La competizione è feroce, i rendimenti si assottigliano, eppure gli investitori continuano a comprare. Perché?
Perché in certi casi l’asset diventa più di un semplice investimento, diventa un “trophy asset”. Non si compra più solo per il rendimento immediato, ma per il prestigio, per la sicurezza di detenere un pezzo unico, per il piacere di possedere qualcosa grande valore .
Quando la razionalità lascia spazio all’emozione
Oggi vediamo family office e grandi investitori spostare la loro attenzione dagli Excel alla bellezza, al valore storico, alla posizione strategica. Sono disposti ad accettare rendimenti più bassi se significa acquisire un pezzo unico nel suo genere.
• Un palazzo in Piazza San Marco a Venezia non è solo metri quadrati e flussi di cassa: è un’icona.
• Un hotel in via Montenpoleone a Milano non è solo un’operazione finanziaria: è uno status symbol.
• Una residenza storica nel cuore di Firenze non è solo un investimento: è un frammento di storia.
La cosa straordinaria è che questa nuova logica umanizza il mercato degli affari.
Porta gli investitori a scegliere con la testa, ma anche con il cuore. Possedere qualcosa di importante, che lascia un segno, che ha un’anima, diventa più importante dei numeri stessi.
E questo, a me, piace molto. Perché dietro ogni grande affare, alla fine, c’è sempre un’emozione.
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